Dass sich der Name ihres Unternehmens MAVETRA aus den Wörtern „Marketing“, „Vertrieb“ und „Training“ zusammensetzt, zeigt, wo es bei Heinrich Altmiks und Marcus Klein lang geht. Mit individuell erstellten Trainingskonzepten wollen sie für Vertriebserfolge ihrer Kunden sorgen „Wir suchen nach losen Enden und fügen dann alles wieder zusammen“, erklären die beiden Coaches.

Neuausrichtung Anfang 2020

Heinrich Altmiks und Marcus Klein, der eine selbstständiger Vetriebler, der andere Ingenieur, liefen sich in den vergangenen 15 Jahren häufiger über den Weg. Sei es bei gemeinsamen Fortbildungen oder auch im Rahmen verschiedener Projekte. Im Januar 2020 machten sie dann Nägel mit Köpfen. Marcus Klein holte Heinrich Altmiks als gleichberechtigten Partner in seine Firma. Gemeinsam richteten sie MAVETRA komplett neu aus. „Ich bin von uns beiden der Hemdsärmelige, und wenn der Kunde mehr wissen will – Zahlen, Daten, Fakten – dann kommt der Ingenieur“, erläutert Altmiks die Aufteilung. Und diese Symbiose kommt auch bei der Kundschaft gut an.

Vielfalt der Aufgaben steht auf der Tagesordnung

Die Aufgaben sind vielfältig. Das kann z. B. der Auftrag eines Geschäftsführers sein, der merkt, dass er mit seinem Führungsstil an seine Grenzen kommt. Im Einzelgespräch wird dann ermittelt, wie der persönliche Kommunikationsstil aussehen könnte und wie dieser sich im Unternehmen verankern lässt. „Es geht immer um den Menschen“, sagt Klein. „Veränderungsprozesse sind herausfordernd. Du kannst dich gegen alles wehren, aber nicht gegen das, was du selber sagst.“ Daher lautet ein Erfolgskonzept: fragen, fragen, fragen.

Weitere Kunden sind Unternehmen, die Defizite im Verkauf haben. Üblicherweise wird dann vom MAVETRA-Team nicht nur der Verkäufer geschult, sondern auch das Team rundherum. Altmiks: „Dazu gehört auch der Mensch an der Rezeption ­- die Visitenkarte des Unternehmens. Wir reden mit allen Menschen in diesem Unternehmen“. Auch eine Reklamation kann einen echten Mehrwert darstellen. „Wenn der Kunde sich die Mühe macht und anruft, um mitzuteilen, es wäre nicht gut gelaufen, dann kann man das nutzen. Ziel ist es, dem Kunden das Gefühl zu geben, da bin ich wichtig.“

MAVETRA hinterfragt

Heinrich Aktmiks und Marcus Klein tauschen sich regelmäßig mit dem Team aus. Foto: Kerstin Bögeholz

Über die Jahre haben die beiden Geschäftsführer festgestellt, dass viele Verkäufer eine gewisse Aversion gegen das, was sie tun, entwickeln. „Man geht einfach nicht mehr gerne zum Kunden, sondern weil man muss. Der Chef möchte, dass man hinfährt, die Zahlen sind so schlecht …“ Da muss man dann ansetzen und überlegen, woher das alles kommt. Ist der Kunde das Problem? Oder die eigene Einstellung zum Job? Hier ist es nach Auffassung von Altmiks sehr hilfreich, die eigene Denkweise zu hinterfragen und sich anders zu programmieren.

„Das kann schon durch kleine, banale Hilfstechniken sehr viel besser werden. Sei es jetzt eine Morgenroutine, die ich regelmäßig durchführe oder die Not-to-do-Liste, die mich unterstützt. Wir vermitteln viele Techniken, gehen aber auch mit raus, um dann beim ,Bordsteingespräch‘ ein direktes Feedback zu geben. So wird nach und nach wieder mehr Selbstvertrauen aufgebaut, denn das braucht man in diesem Job einfach. „Ich sage immer: Behandele den Menschen so, wie du gerne behandelt werden möchtest. Damit ist alles gesagt.“

Unterstützung der eigenen Mitarbeiter

Marcus Klein zeigt auf, was ein gutes Unternehmen ausmacht: „Es ist die Unternehmenskultur. Erfolgreiche Unternehmer unterstützen ihre Mitarbeiter beim Wachstum. Führung wird nicht einfach von oben nach unten dekliniert, sondern gelebt.“ Klein kennt die Probleme der Chefs, die noch nicht so weit sind. „Ich habe früher noch Verkaufen 1.0 praktiziert. Wenn der Kunde ,Nein‘ gesagt hat, dann ging der eigentliche Verkauf erst los. Aber das ist lange her. Früher war ich ein Vertriebschef, unter dem ich mit dem heutigen Wissen nicht hätte arbeiten wollen! Aber jeder kann sich ändern, ich bin das beste Beispiel“, erklärt er lachend.

Klein weiß, wovon er spricht. Wenn er aufzählt, was einen guten Verkäufer ausmacht, dann sind das vor allem Empathie, Fleiß, Verbindlichkeit und gut hinhören können. Lauter Eigenschaften, die auch Frauen gerne nachgesagt werden. Leider ist die Frauenquote im Verkauf noch niedrig, abhängig vom Produkt. Im Schnitt sind es circa 20 bis 25 Prozent. „Ein Fehler“, meint Klein. „Frauen sind die besseren Verkäufer.“

Preis ist oft nicht relevant

Beim Preis sieht er nicht das Problem beim Verkaufen. Der sei wirklich nur für Alltagsartikel relevant. Wichtiger ist es seiner Meinung nach zu klären, wie der Organisationsprozess beschleunigt werden kann, um Kosten zu sparen. Dazu muss das Unternehmen in allen Einzelheiten verstanden werden. „Letzen Endes ist auch der Preis eine Kopfsache“, ergänzt Altmiks. Guter Verkauf beginnt zwar auch im Kopf, aber Bekanntheit fällt nicht vom Himmel. Deshalb setzt MAVETRA für die eigene Bekanntheit neben Mund zu Mund Propaganda auf die neu gestaltete Internetseite. Durch kurze, selbst aufgenommene Videos präsentieren sich die beiden Firmeninhaber und ihr Konzept.

www.mavetra.de

Simone Stachelhaus